Dnešní nabídka trhu přináší opravdu komplexní sortiment kávy, který se neliší pouze značkami, ale předkládá spotřebiteli možnost volby v daleko hlubším detailu. Příkladem jsou parametry týkající se chuti, intenzity, kvality zpracování zrn, konkrétních odrůd kávovníku a tomu odpovídající charakter chuti a složení. Dále technické parametry jako například použití v konkrétních typech kávovarů nebo přesné postupy přípravy nápoje.

Pro mnohé spotřebitele je atraktivní také volba původu, ve které zemi či lokalitě je jejich káva pěstována. Stále častěji se setkávám i s hledáním konkrétních odrůd, typicky rozdělených mezi nejčastěji pěstovanou odrůdu Arabika či méně konzumovaná Robusta.

V takovém množství informací a parametrů se efektivně orientuje především znalec. Je to výzva pro správnou koncepci řešení, jak kávu v místě prodeje nabídnout.

Ukazuje se, že věrnost „své osvědčené značce“ je pro mnoho lidí stále velmi silnou motivací k nákupu. Není však pravidlem a zde je důležité pro výrobce i pro obchody zdůraznit, že spotřebitel, který má pro kávu slabost a nakupuje, se rád nechá inspirovat a touží po vyzkoušení něčeho nového. Tuto touhu v podvědomí ovlivňuje mnoho kroků a parametrů a pro skutečný úspěch v komerčním prostředí je důležité podchytit každý z nich.

Častou chybou současného stylu prodeje kávy je spoléhá­ní na klasický model zbožím přeplněného regálu. Nakupující je v takovém prostředí zmatený, nemá důvod koupit více, něco lepšího a celkový zážitek se vytrácí.

Dobrým příkladem účinné pomoci je přehledná segmentace na úrovni regálů dle jednotlivých kategorií kávy.

Káva je potravina, a to je velmi důležité. Nakupující má ve svém procesu rozhodování automaticky zakomponovanou podvědomou selekci, jež nás evolučně po tisíciletí chránila. Je to jednoduché, chceme do těla to, co je dobré, co je příjemné, v co máme důvěru.

Je proto důležité se odlišit, zaujmout. Samostatná stání nebo čela regálů tento krok perfektně nabízejí. Tím však nemyslím často používané obyčejné vystavení velké zásoby produktů na palety a omotané potištěným kartonem. Je nutné myslet na fakt, který je často pomíjen. Pokud vystavení působí levným a nekvalitním dojmem, takový dojem si přenáší kupující i k vystavenému produktu. Kvalita POS materiálu jako celku vytváří v místě prodeje zážitek kvality prodávaného produktu.

Vhodnou volbou, kterou opravdu doporučuji, je užití čistých, dobře udržovatelných prvků, které přinášejí nejen velmi dobrou životnost a potřebný dojem z vystavení, ale také v poslední době stále nutnější propracovaný proces recyklace. Je velmi důležité, jestli je káva nabízena „z palety“, nebo se vytvoří příjemné místo se zdrojem informací a hezkého zážitku z objevování. Na takové místo se chceme vracet.

Autor: Jakub Petráš, Dago